B2B als geschäftliche Beziehung

B2B bedeutet, dass ein Unternehmen mit zumindest einem anderen Unternehmen eine geschäftliche Beziehung führt. Die Abkürzung steht für "Business-to-Business". Die Geschäftsbeziehung kann sich auf Dienstleistungen und Warenlieferungen beziehen. Beim B2B treten mehrere Unternehmen miteinander in Kontakt. IBM unterstützt als weltweit größte Unternehmensberatung mit z. B. Stategieberatung oder Kundenbeziehungsmanagement 20 verschiedene Branchen.

B2C bedeutet "Business-to-Consumer" und beschreibt Beziehungen zwischen Unternehmen und Endkonsumenten. Dem Konsumenten werden Dienstleistungen oder Produkte direkt von den leistenden Unternehmen angeboten. Typische B2C-Unternehmen sind z. B. Tourismusbetriebe, Friseurläden und Supermärkte, deren Angebot sich nicht spezifisch auf andere Unternehmen ausrichtet.

Vertriebsmitarbeiter verfügen über umfangreiches Wissen zu den Produkten oder Dienstleistungen. Im B2B stehen die stabilen Beziehungen einzelner Kunden mit persönlichem Kontakt im Vordergrund. Hier müssen sich Vertriebsmitarbeiter gezielt auf die Ansprechpartner vorbereiten, Bedürfnisse erahnen und auf Augenhöhe kommunizieren. Im Idealfall arbeitet man mit derselben Person über Jahre zusammen.

Eine weitere Grundvoraussetzung für dauerhafte Unternehmensbeziehungen ist ein gut funktionierender Customer-Support. Die komplexen Produkte oder Dienstleistungen brauchen meistens ein umfassenderes Beratungsangebot. Es müssen alle auftretenden Fragen zum Produkt oder zur Dienstleistung beantwortet werden können. Für die Kommunikation mit Branchenexperten müssen schnelle Antworten auf tiefergehende Fragen gefunden werden.

Marketingaktivitäten sollen Vertrauen aufbauen und Kundenunternehmen stärker binden. Das B2B-Marketing orientiert sich sehr stark am Kunden.

Der Unternehmensauftritt im Web sollte professionell sein. Potenzielle Kunden sollten erste Informationen zu Unternehmen und Angeboten finden. Durch die Expertenkenntnisse der Zielgruppe können die Informationen umfangreicher als im B2C sein. Weniger wichtig ist die emotionale Ansprache. Es sollte direkt einsehbare Kontaktmöglichkeiten geben.

Mit einem Newsletter können Interessenten zu neuen Angeboten informiert, Meinungsumfragen durchgeführt oder neue Marketing-Aktionen gestartet werden. Die Newsletter-Anmeldung kann man mit kostenlosen Informationsmaterialien bzw. Schulungsunterlagen belohnen.

Über soziale Medien kann man den Kontakt zur Zielgruppe halten und die Reichweite erhöhen. Wichtig ist es, die für das Unternehmen passenden sozialen Netzwerke zu wählen. Zum Erreichen von überwiegend Geschäftskunden sollte man in Business-Netzwerken wie LinkedIn oder XING vertreten sein. Branchen-News gehören ebenso zur Social-Media-Strategie. Im Content-Marketing werden informative und beratende Inhalte mit einem Mehrwert für ein Unternehmen vermittelt.

Zum Standard sollten ein firmeneigener Onlineshop und eine informative Website gehören. Verkaufsplattformen sollte man frühzeitig zum Erreichen potentieller Kunden nutzen. Diese erzielen durch Suchmaschinenmarketing und Suchmaschinenoptimierung eine hohe Reichweite.

Wichtige Informationen sollten den Kunden als übersichtliches Datenmaterial zur Verfügung gestellt werden. Für eine zielgruppengerechte Ansprache sollte man sich auf Branchenplattformen und in sozialen Medien darüber informieren, was eine Zielgruppe aktuell beschäftigt.